Б.Мөнгөнсар: Маркетинг хэрхэн ажиллахаас компанийн хэр урт наслах, хэр үнэ цэнэтэй байх нь их шалтгаалдаг

Хэрэглэгчдийн зан төлөв хувьсан өөрчлөгдөж, бизнесийн өрсөлдөөн улам ширүүсч байгаа энэ үед компаниуд өрсөлдөх чадвараа сайжруулах шаардлагатай болоод байна.

Бизнесээ өргөжүүлэх, шинэ зах зээлд гарах, борлуулалтаа өсгөхөөр төлөвлөж буй танд ямар бэрхшээл тулгарч байна вэ?

Танд тулгарч буй бэрхшээлийг даван туулах, бизнесээ өргөжүүлэхэд хэрэгтэй маркетинг, борлуулалтын оновчтой шийдлийг санал болгон ажилладаг “Brandarte” компанийн үүсгэн байгуулагч Б.Мөнгөнсартай ярилцлаа.

Тэрбээр 15 жилийн турш Монголын зах зээлд маркетингийн чиглэлээр ажилласан туршлагатай нэгэн. Бидний яриа маркетингийн салбарын онцлог, хэрхэн ажиллаж юуг бүтээдэг болон шинэ брэнд хэрхэн бий болгодог талаар өрнөсөн юм.

"Маркетингид зарцуулж байгаа мөнгө бол зардал биш хөрөнгө оруулалт"

- Маркетингийн функц компанид яг ямар үүрэг гүйцэтгэдэг вэ?

- Маркетингийг 50 хувь нь шинжлэх ухаан, 50 хувь нь урлаг гэж томьёолдог.

Реклам сурталчилгаагаар дамжаад хүмүүст уран бүтээлч тал нь түлхүү хүрч мэдрэгдэж байдаг л даа. Тийм болохоор маркетингийг ямар нэгэн бараа бүтээгдэхүүнийг яаж ухаалгаар борлуулах вэ гэдгийг бодож олдог газар гэж андуурах явдал их байдаг.

Маркетинг өөрөө их олон хэсгээс бүрддэг комплекс зүйл. Реклам сурталчилгаа бол маркетингийн функцын идэвхижүүлэлт хэсэгт багтдаг нэг хэсэг л дээ.

- Эдийн засгийн хямралын үед компаниуд хамгийн түрүүнд маркетингийн зардлаа хасдаг. Үүнийг мэргэжлийн хүмүүс буруу хандлага гэдгийг хэлэх болсон. Тэгвэл яагаад маркетингийн зардлыг хасахгүй байх ёстойг тайлбарлаж өгөхгүй юу?

- Компани тухайн жилийн бизнес төлөвлөгөөндөө ямар шинэ бүтээгдэхүүн гаргахаар тусгасан, борлуулалтаа өсгөхийн тулд хийхээр төлөвлөсөн ажлуудын ард маркетингийн зардал явж байдаг. Энэ зардлыг хасах гэж байгаа бол түүнтэйгээ уялдуулаад борлуулалтын орлого, ашгаа бас бууруулах нь зүйтэй.

Би бол маркетингид зарцуулж байгаа мөнгийг зардал биш хөрөнгө оруулалт гэж хэлмээр байдаг. Тодорхой хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийгээд ийм үр дүнд хүрнэ гэж төлөвлөөд, эхлээд техник хэрэгсэл, ажиллах хүчнээ нэмдэг гэсэн хэрнээ орлогыг бий болгогч гол зүйл болох брэндийнхээ танигдах байдлыг нэмэгдүүлэх, шинэ зах зээлд гарах, шинэ бүтээгдэхүүн гаргах гэх мэт зардлуудаа хасчихдаг тал их байдаг. Ингэхээр хүн хүч, тоног төхөөрөмжид зарцуулсан зардал үргүй болно.

Тиймээс эдийн засаг хямарсан үед маркетингийн зардлаа  хасах биш илүү үр дүнтэй ашиглах тал дээр төвлөрөөсэй гэж хэлмээр байна.

Хэрвээ та үнэхээр сайн маркетингийн төлөвлөгөөтэй байгаа бол зоригтой хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй.

- Маркетингийг яагаад заавал мэргэжлийн хүмүүс багаараа хийх ёстой вэ?

- Маркетинг бол бие даасан шинжлэх ухаан. Өөрийн гэсэн онол, арга технологи, тогтолцоотой. Тэгэхээр хүн болгон эмч хийж, барилга барьж чадахгүйтэй л адилхан л даа. Багаар ажиллах бол шууд ажлын бүтээмж, чанартай холбоотой. Хувцас үйлдвэрлэх гэж байгаа хүн дизайнер, эсгүүрчин, оёдолчин, савлагч гээд олон мэргэжлийн хүнийг ажилд авдаг. Олон хэсэг, хүмүүсийн хөдөлмөрөөр эцсийн нэг бүтээгдэхүүн бий болно.

Маркетинг бол бие даасан шинжлэх ухаан.

Түүнтэй адил маркетинг дотроо олон функцтэй. Судалгаа, стратеги төлөвлөлт, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт, идэвхжүүлэлт гээд олон ажлыг хурдтай, чанартай хийж байж маркетингийн үйл ажиллагаа маань үр дүнтэй болно. Бас олон хүнээс илүү сайн санаа гарна.  Тэгэхээр нэг, хоёр хүн энэ бүхнийг бие даагаад ном журмаар нь хийгээд явахад их хугацаа шаардана.

- Бүх компани ялангуяа жижиг, дунд бизнес эрхлэгчид маркетингийн том алба ажиллуулах боломжгүй шүү дээ?

Маркетингийн бүтэн алба ажиллуулах боломжгүй компаниудын хувьд өөрсдөө ерөнхий хяналт, төлөвлөлтөө хийгээд мэргэжлийн байгууллагуудтай хамтраад ажиллавал илүү үр дүнтэй. Хөрөнгө оруулалтынхаа эрсдлийг бууруулж, үр ашгаа нэмэгдүүлнэ, ирээдүйд олох ашиг орлогоо наашлуулах боломжтой. Мэдээж хэрэг хамтрагчаа зөв сонгох нь чухал.

"Сав баглаа боодлын дизайн бол танай маркетингийн анхаарлаа хандуулах маш чухал хэсэг"

- Хэрхэн амжилттай, зөв маркетинг хийх вэ, шинэ бизнес эрхлэгчдийн түгээмэл гаргадаг алдаа оноо юу байна?

- Маш олон гарааны бизнес эрхлэгчид манай дээр маркетингийн зөвлөгөө авахаар ирдэг л дээ. Ихэнх нь маш ерөнхий байдлаар гутал, талх хийнэ гээд үйлдвэрийн байр, тоног төхөөрөмж, түүхий эд материалдаа хөрөнгө оруулалт хийчихсэн байдаг. Танай бүтээгдэхүүний бусдаас ялгарах онцлог юу байх вэ, зах зээлийн аль сегментэд зориулж бүтээгдэхүүнээ гаргах гэж байна гэхээр хариулж чаддаггүй. За тэгвэл тэдэн нэр төрөлтэй, ийм онцлог шинж чанартай, ийм сав баглаа боодолтой бүтээгдэхүүн байвал та амжилттай ажиллах боломжтой юм байна гэхээр нөгөө үйлдвэрийн хүчин чадал, боломж бололцоо нь болохгүй болчихдог. Тэгэхээр эндээс гарсан бүтээгдэхүүн маань зах зээлд өрсөлдөх чадваргүй байх маш өндөр магадлалтай Энэ тохиолдолд та арай гэж олсон хэдэн төгрөгөө зүгээр салхинд хийсгэснээс ямар ч ялгаагүй хор уршигтай. Буруу бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж ашиг олоод зөвийг хийх боломжгүй.

 

Зөв нь юу вэ гэхээр эхлээд үйлдвэрт, тоног төхөөрөмжинд хөрөнгө оруулалт битгий хий. Шинэ бизнесийнхээ санааг үнэл. Зах зээлээ судал. Яг ямар онцлог шинж чанар, ашиг тус, үнэ цэнийг агуулсан юугаараа бусдаас ялгарах онцлог давуу талтай бүтээгдэхүүнийг хэнд зориулж хийхээ төлөвлө, зур. Үүний дараа танд бүтээгдэхүүнээ хийхэд тань ямар түүхий эд материал, ямар хүчин чадал, ид шидтэй тоног төхөөрөмж хэрэгтэй нь шууд тодорхой болно.

Бас борлуулалтаа өсөхөөр маркетинг хийнэ гэсэн яриа бодол бизнес эрхлэгчдийн дунд их байдаг. Таны бүтээгдэхүүн үйлчилгээг хүмүүс мэдэхгүй байхаар борлуулалт нь таны хүссэн хэмжээнд өсөх болов уу? Ер нь бол үгүй. Ихэнхдээ л үйл ажиллагааны зардлаа хаасан маягтай яваад байдаг. Гэтэл та анх энэ бүтээгдэхүүнийг хийж байхдаа шал өөр мөрөөдөлтэй байсан биздээ. Тиймээс маркетингаа эхлээд хийх ёстой.  Компани үйл ажиллагаагаа эхлэхдээ офиссын тавилга авах авах төсөв гээд гаргадаг шиг маркетинг гээд төсөв заавал гарга. Ер нь бол үр өгөөжөө бодвол мөнгө санхүү нь болохгүй байвал тавилгаа ёстой борлуулалт өсөхөөр авсан нь дээр. Өмнө хэлсэн маркетинг бол хөрөнгө оруулалт гэж.
 
- Та бидэнд яг ингээд санаагаа үнэлэхээс эхлээд ажилласан жишээ байвал хуваалцахгүй юу?

- Байлгүй яахав.  Өнгөрсөн жил манайх Тэрэлжид байрлалтай, хоосон байгаа газар дээр үйл ажиллагаа эрхлэх бизнес төсөл дээр ажилласан. Захиалагч маань цэцгийн аж ахуй эрхлэх, жуулчны бааз, зоогийн газар нээх үү гээд олон санаатай байсан. Бид санааг нь үнэлэхээс эхлээд сонгосон зах зээлийн багтаамж, зорилтот хэрэглэгчийн зан төлөв, өрсөлдөгчийн шинжилгээ, шинэ брэндийн концепц дээр хамтран ажилласан.  

Яг энэ концепцийн дагуу одоо барилга байгууламжаа бариад бүтээн байгуулалтын ажлаа хийгээд явж байгаа.  Өөрөөр хэлбэл ямар бизнес хийх, цаашдаа яаж хөгжих, ямар алсын хараатай байх нь эхнээсээ тодорхой үйл ажиллагаагаа явуулж байгаа гэсэн үг. Дараа жил нээлтээ хийхээр нь илүү тодорхой танилцуулнаа.

 

`Vine`-н хаан гэж нэрлэгддэг ZACK KING-н хамт, Хонконг 2014 он

- Дотоодын үйлдвэрлэгч нар маань бүтээгдэхүүнээ экспортод гаргах талаар их ярьдаг. Тэгвэл үүний тулд юу хийх ёстой вэ?

- Манай улсын хувьд эрдэс баялаг, ноос ноолуураас бусад салбарт бараа бүтээгдэхүүн экспортонд гаргасан туршлага, энэ чиглэлээр бэлтгэгдсэн ажилласан боловсон хүчин харьцангуй багатай л даа. Гэхдээ нөөц бололцоо маш ихтэй гэж би боддог. Ялангуяа түүхий эд материал нь дотооддоо ургаж, үйлдвэрлэж, бий болж байгаа бүтээгдэхүүний хувьд. Одоо бол энэ чиглэл рүү хүч тавих цаг нь яах аргагүй мөн.

Би саяхан Европын Сэргээн Босголтын банкнаас зохион байгуулсан Лондонгийн Экспортын Институтын “Экспортын стратеги төлөвлөгөө” бичих сургалтыг дүүргэсэн. Одоо энэ сургуулийн доктор профессор John-ын удирдлаган дор төслөө бичиж байгаа.

Энд сурснаар экспорт хийх зах зээлээ сонгох, судлахаас авхуулаад бүтээгдэхүүнээ хэрхэн амжилттай экспортлох тухай  системтэй маш чухал мэдлэгийг олж авсан бөгөөд төслийнхөө хүрээнд жинхэнэ бүтээгдэхүүн дээр ажиллаж маш их туршлага олж авч байна.

Мөн ямар зах зээл рүү экспортлохоор төлөвлөж байгаагаасаа хамаараад бүтээгдэхүүнийхээ загвар дизайн, сав баглаа боодлоос эхлүүлээд засаж шинэчлэх зүйлс их гарна.

- Экспортод гаргахаар болоход хамгийн түрүүнд сав баглаа боодол гологддог гэх яриа байдаг. Энэ тухайд?

- Экспорт ч гэлтгүй дэлгүүрийн лангуун дээр байгаа ихэнх дотоодын бүтээгдэхүүнүүдийн маань сав баглаа боодол импортын бүтээгдэхүүний хажууд өнгө зүс муутай, хэвшмэл нэг хэлбэрт баригдсан, хэрэглэхэд түвэгтэй байдгийг бид мэднэ.

Сав баглаа боодлын дизайн бол танай маркетингийн анхаарлаа хандуулах маш чухал хэсэг.

Гэтэл бүтээгдэхүүний сав баглаа боодлын дизайн бол танай маркетингийн анхаарлаа хандуулах маш чухал хэсэг байдаг. Яагаад гэхээр лангуун дээр байгаа хэдэн арван ижил төрлийн бүтээгдэхүүнээс хэрэглэгчийн анхаарлыг татаж бүтээгдэхүүнийхээ онцлог давуу талыг хэдхэн секундын дотор хэлж өгч чаддаг байх ёстой. Нөгөө талаас судалгаагаар нийт худалдан авагчдын 80 гаруй хувь сонголтоо хийгээгүй явж байдаг учраас худалдан авалт хийхийн өмнөх хамгийн сүүлийн сурталчилгаа болж өвөрмөц сонирхолтой дизайн нь хэрэглэгчийн анхаарлыг татаж худалдан авалтанд эерэгээр нөлөөлдөг байна.

Тийм учраас бид сав баглаа боодлын дизайны борлуулалтанд нөлөөлөх хүчийг ойлгож мэддэг байх хэрэгтэй.  Монголд сав баглаа боодлын хувьд хамгийн сайн хөгжсөн, хөрөнгө оруулалт хийдэг бүтээгдэхүүн гэвэл архи гэж хэлж болно. 

Манай Брэндартэ компани брэндингээр мэргэшсэн. Маш чадварлаг экспертүүдтэй. Реклам сурталчилгаа, сав баглаа боодлоор мэргэшсэн 20-д жил гадна дотны зах зээл дээр ажилласан туршлагатай дизайнеруудтай. Тийм  учраас үндэснийхээ үйлдвэрлэлд хувь нэмрээ оруулах зорилгоор манайд хүсэлтээ илгээсэн бүтээгдэхүүнүүдээс нэг брэндийг сонгож, сав баглаа боодлын дизайныг нь үнэгүй шинэчилж, хийж өгөх уралдаан зарлаад байгаа.

Уралдааны удирдамж, бүтээгдэхүүнийг хэрхэн сонгох талаар манай фэйсбүүк хуудсаар дамжуулан мэдээлэл авах боломжтой.

"Үнэ цэнэтэй компани гэж үнэ цэнэтэй брэндүүдийг эзэмшиж байгаа компанийг хэлдэг"

- Танай компани маркетингийн зөвлөгөө өгдөг гэхээр яг юу хийдэг юм вэ?

- Товчхондоо бол манайх харилцагч компанийнхаа үнэ цэнийг өсгөх ажил хийдэг.

Хөрөнгө оруулалт хийхгүй урсгалаар нь явуулаад байхаар "зомби" брэнд болох тохиолдол их байдаг. Тодорхой хугацаанд бага хэмжээний ашиг өгдөг ч цаг хугацаа өнгөрөхийн хэрээр зах зээлд эзлэх хувь хэмжээгээ алдаж, нэг л мэдэхэд үнэ цэнэгүй болсон байдаг. Тиймээс байнга тордож “саалийн үнээ”-гээ болгох хэрэгтэй гэж хэлмээр байна.

- Брэндээ үнэ цэнэтэйгээр нь байлгахын тулд байнгын хөрөнгө оруулалт хийх хэрэгтэй гэж байна. Тэгвэл шинээр үнэ цэнэтэй брэндийг бий болгоход юуг анхаарах ёстой вэ?

- Түрүүн хэлсэн санаанаас л бүхнийг эхлэх хэрэгтэй. Борлуулалтын ажил бүтээгдэхүүн бэлэн болсны дараа эхэлдэг бол Маркетинг бол санаа байхаас эхэлдэг. Брэндийн санаа, концепц зөв гарч байж эцсийн бүтээгдэхүүн зөв гарна.

- Жишээн дээр тайлбарлавал илүү ойлгомжтой болно байх. Танай ажилласан “SILK” хэмээх шинэ брэнд хэдхэн хоногийн өмнө худалдаанд гарлаа гэж байсан?

- SILK-н хувьд “MSICC”олон улсын байгууллагын захиалгаар хийгдсэн ажил байгаа. Манай компани брэндийн концепцоос авхуулаад эцсийн бүтээгдэхүүн болоод зах зээл дээр гарах хүртэлх маркетингийн бүх ажлуудыг нь цогцоор нь хийж гүйцэтгэсэн.

 

SILK –ийн зорилтот хэрэглэгч нь 20-35 насны хувь хүн болон төлөвшсөн, эрч хүчтэй, загварлаг, чанартай хэрэглээг эрхэмлэдэг, шинийг эрэлхийлэгч залуус юм. Судалгаанаас харахад манай зах зээл дээр бэлгэвч гэхээр бэлгийн замын өвчнөөс хамгаалдаг хэрэгсэл гээд түлхүү байршчихсан учраас залуучууд худалдаж авахдаа ичиж зовдог гэсэн дүгнэлт гарсан. Тиймээс бид шинэ брэндээ өөртөө итгэлтэй, өөдрөг, амжилттай залуусын зөв, соёлтой, хэрэглээ гэж байршуулахыг зорьж брэндийн концепцоо боловсруулсан.

Концепц маань амжилттай хэрэгжиж манай хамт олны оюун санаандаа бодож боловсруулж хийж бүтээсэн шинэ  бүтээгдэхүүн маань дөнгөж худалдаанд гарч эхлээд 14 хоногт эхний хэдхэн худалдааны цэгүүдэд 27,000 ширхэг борлогдсон байна. Цаашид худалдааны цэгүүдийг нэмж борлуулалтаа өсгөх улам урам зориг дүүрэн байгаа тухай хамтран ажилласан байгууллагаасаа дуулаад бид маш их баяртай байгаа.

Энэ бол энэ жил манай ажилласан брэндүүдээс хамгийн түрүүнд худалдаанд гарч байгаа нь удахгүй ар араасаа шинэ брэндүүд гарна. Бүх сэтгэл зүрхээ зориулж хийсэн учраас бид хүлээгээд догдлоод л сууж байна.

- Цаг зав гарган сонирхолтой ярилцлага өгсөн танд баярлалаа.