Ч.Машаа: Борлуулалт, түгээлтийн салбарын “дижитал хувьсгал” буюу бүтээмжийг 5-10 дахин өсгөх старт-ап ОДО

Өнөө цагт технологжиж буй дэлхийд дижитал хувьсгал, их өгөгдөл, автоматжуулалт, робот гээд технологи, шинэ санаануудын тухай яриа элбэг болжээ. Тэгвэл бүх хүнсний дэлгүүр, худалдаа үйлчилгээний цэгүүдийг нэг системд нэгтгэж, үйлдвэрлэгчийг нийлүүлэгчтэй шууд холбосон бараа таталт, нийлүүлэлтийн ОДО нээлтэй нэгдсэн захиалгын системийг хөгжүүлээд байгаа Ч.Машаатай ярилцлаа. Тэрбээр жижиглэн худалдааны борлуулалт, түгээлтийн бизнест “дижитал хувьсгал” хийхээр ажиллаж байгаа аж.

-Банк, санхүүгийн салбарын дижитал хувьсгал, технологийн шийдлүүд ид яригдаж хүмүүс ч ам сайтай байна. Тэгвэл худалдаа, борлуулалтын салбарын дижитал хувьсгал, тэсрэлттэй технологи гэж юу вэ? Яагаад энэ салбарт технологи хөгжүүлэхээр болсон юм бэ?

-Анх 2005 онд тухайн үед зах зээлд тэргүүлэгч байсан Солонгосын шар айраг HITE брэндийн менежерээр борлуулалт, түгээлтийн бизнесийн салбарт ажлын гараагаа эхэлж байжээ. Үүнээс хойш энэ салбартаа 14 жил болж байна. Импортын тэргүүлэгч компаниуд болон үндэсний манлай үйлдвэр “АПУ” компанид маркетингийн менежерээр ажиллаж их юм сурч хөгжсөн. Дараа нь бие дааж компани байгуулж, Европоос шар айраг болон хүнсний бүтээгдэхүүний импорт, дистрибьюторын бизнес эрхэлж үзсэн. Шинэ компани байгуулаад өөрөө удирдаад, ачигчаас борлуулагч, захирал хүртэлх бүх ажилд оролцож, дэлгүүр, бөөний төвүүд болон орон нутгийн харилцагчидтайгаа өөрөө харилцаад ирэхээр салбарыгаа системтэйгээр бүхлээр нь харж сурдаг юм билээ. Хэдий борлуулагч, түгээлтийн жолооч гээд нийт 55 хүний бүрэлдэхүүнтэй боломжийн багаар энэ дистрибьюторын салбарт орсон боловч урт хугацаанд тогвортой өсөх амжилт гаргаж чадаагүй.

-Одоо бодоход тухайн үед амжилт гаргаж чадаагүй шалтгаан нь юу байв. Алдаанаасаа хэрхэн суралцсан бэ?

-Амжилт гаргаж чадаагүй гол шалтгаанууд нь борлуулалт, түгээлт дистрибьютор хийхэд маш их зардал, цаг хугацаа ордогт байсан гэж бодож байна. Олон борлуулагч ажиллаж байж олон дэлгүүрт бараа нийлүүлнэ. Зам түгжрэлтэй, нийслэл хот ч нэлээд тэлсэн болохоор нэг борлуулагчийн өдөрт орж борлуулалт хийх дэлгүүрийн тоо маш цөөн, ихдээ 25 цэгт борлуулалт хийсэн байдаг. Бүтээмж талаасаа энэ бол гамшиг. Улаанбаатарт зургаан мянган худалдааны цэг байдаг. Энэ бүх цэгт долоо хоногт нэг удаа хүрэхийн тулд 100 гаруй борлуулагч хэрэг болох нь. Дэлгүүрүүдэд бараа нийлүүлдэг том жижиг бүх компанийн борлуулагчийн бүтээмж үндсэндээ ижил байсан. Том компани урсгал зардлаа дийллээ гэхэд жижиг компани энэ олон борлуулагчийг цалинжуулах, машин техникээр хангах ямар ч боломжгүй. Яг энэ асуудлыг л шийдэж,борлуулагчийн  бүтээмжийг нэмэгдүүлж байж үйлдвэрлэгч, нийлүүлэгчид ашигтай ажиллаж, өртөг зардал нь буурах боломжтой. Цаашлаад барааны үнэ буурч, худалдан авалт сайжирч, эргэлт хурдсах юм байна гэж үзэж бараа таталт, захиалга, нийлүүлэлтийн нэгдсэн ОДО экосистем хийх санаагаа олсон. Одоо бодоход тэр үед алдагдалд орсон ч мөнгөнөөс үнэтэй санааг олж чаджээ.

-Мөнгөнөөс үнэтэй зүйл бол бизнесийн санаа гэлээ. Санаа нь хэрэгжсэн “ОДО” систем нь хэр хүртээмжтэй үр өгөөжийг бий болгох юм бэ?

-ОДО систем зардлаа 10 дахин бууруулж, цаг хугацааг 10 дахин хэмнэж борлуулалтаа өсгөх боломж олгоно. Том, жижиг гэлтгүй бараа бүтээгдэхүүн дэлгүүр, худалдааны цэгүүдэд нийлүүлдэг л бол хязгааргүй бүртгүүлж, хязгааргүй үр ашгийг хүртэх боломжтой. Томоохон үйлдвэрлэгч, жижиг, дунд аж ахуйн нэгж ялгаагүй нэгдсэн системд үнэ төлбөргүй бүртгүүлнэ. Өөрөөр хэлбэл, нэг аппликейшн татаж, бүртгүүлээд асуудлуудаа шийднэ. Хамгийн чухал нь боломжийг адил хүртээх систем байгаа юм. Жишээлбэл, нэг компани дөнгөж байгуулагдсан цөөн хэдэн бараа бүтээгдэхүүнтэй хэдхэн дэлгүүрт л бараа нийлүүлдэг бол ОДО-д нэгдснэээр Монгол орон даяар байгаа бүх худалдаа үйлчилгээний цэгээс захиалга авч чадна. Нөгөө талаар олон жил болсон, хэдийн зах зээлээ олсон брэндүүдтэй олон дэлгүүрт түгээлт хийдэг компани байлаа гэхэд нэгдсэн захиалгын системд нэгдсэнээр захиалга авах нэгж зардлаа хэд дахин хэмнэнэ. Мөн Монгол орон даяар байх бүх дэлгүүр, худалдааны цэгээс захиалга авч хүн хүчээ нэмэхгүйгээр бүтээмжээ нэмж, цар хүрээгээ тэлэх болно.

-Нээлттэй систем гэдэг нь бусад системээсээ юугаараа давуу талтай байдаг вэ?

-Борлуулалтын компаниудад өөрсдөө ашигладаг системүүд бий. Борлуулагчийн, түгээлтийн гэх мэт. Энэ нь зөвхөн тухайн компанийн ажилтан тэр компанидаа ашигладаг хаалттай систем. Харилцагч нь захиалга өгөх бол хуучин уламжлалт аргаараа тухайн компанийн борлуулагч ирэхийг л хүлээдэг. Ингэснээр борлуулалтын менежерийн бүтээмжийг онц нэмэгдүүлэхгүй байгаа юм. Нээлттэй систем гэдэг нь дурын буюу бараа бүтээгдэхүүн нийлүүлэгч, татан авалт хийдэг дэлгүүр, худалдааны цэг л бол өөрсдөө манай www.odo.mn сайтруу орж эсвэл Odo Order апп татаж аваад, бүртгүүлээд шууд чөлөөтөй ашиглаж болох бүгдэд нээлттэй систем юм.

 

-Системийнхээ технологийг яаж хөгжүүлсэн юм бэ?

-Манай хамтран үүсгэн байгуулагчид Японд програм хангамж IT-гийн чиглэлээр мэргэжил эзэмшиж Sony, Panasonic, Deloitte, Nissan зэрэг дэлхийн хэмжээний компаниудын технологийн төслүүдэд ажиллаж байсан өндөр туршлагатай хүмүүс байдаг. Тэдний удирдага дор Монгол залуучууд нэгдэж 18 хүний бүрэлдэхүүнтэй баг сүүлийн хоёр жил ажиллаж ОДО нээлттэй системийн технологийг хөгжүүлсэн. Олон хүний урт хугацаанд хийсэн технологийн хөгжүүлэлтээс гадна асар их хөрөнгө оруулалт хийж байж иймэрхүү технологи бий болгодог ч түүнийгээ асар хямд, бараг үнэгүй гэхэд хилсдэхгүй хэрэглүүлж байж амжилтад хүрдэг онцлогтой. Жишээлбэл, бид Facebook, Google-ийг үнэгүй хэрэглэдэг ч дэлхийн хамгийн том технологийн компаниуд юм. Үүнээс гадна технологио хөгжүүлэх явцдаа Монголын бараг бүх томоохон худалдааны бизнес эрхлэгчид, шилдэг CEO нартай уулзаж, хийж байгаа нээлттэй системээ танилцуулж, тэдний санаа зөвлөгөөг нь тусгаж ирсэн. Тэгэхээр ганц бидний хөгжүүлсэн гэхээсээ борлуулалт, түгээлтийн салбарын хамгийн шилдгүүдийн хамт хөгжүүлсэн нээлттэй систем гэхэд болохоор. Иймээс ч системтэй холбоотойгоор ямар нэг асуудал үүсэхгүй гэж бодож байна. Хамгийн гол нь хэрэглэгчдийнхээ сэтгэлд нийцэх асуудлыг урьдчилж судалсан гэж ойлгож болно. Цаашид ч яг л ингэж хөгжинө. Энэ салбарынхан нийлээд дундаа нэг нээлттэй системтэй боллоо. Үүнийг л “дижитал шилжилт” гээд байна.

-Одоогоор танай системд хэдэн компани нэгдээд байна вэ. Нэгдсэнээр ямар үйлчилгээ авах боломжтой вэ?

-ОДО системд нэгдэх үүд хэн бүхэнд нээлттэй байгаа. Одоогоор “Номин”, “Таванбогд”, “Делтафүүдс”, “Очир-Дагинас” гэх мэт томоохон худалдааны 20 гаруй компани нэгдээд байна. Тэдний оруулсан буюу дэлгүүр, худалдааны цэгийнхэн татан авалт хийх боломжтой 170 гаруй мянган бараа бүртгэлтэй байна. Эдгээр компаниудтай харилцдаг зургаан мянган дэлгүүр энэ сард багтаж систем рүү орж ирэх боломжтой. Өдөрт хэдэн ч компани нэгдэх боломжтой учраас энэ тоо хязгааргүй тэлэх боломж бий. Систем ганц захиалга авах бус борлуулалтын удирдага хийх олон боломжийг хөгжүүлсэн байгаа. Худалдааны бүсийн удирдлага, түгээлтийн зохион байгуулалт, харилцагчийн бүртгэл, менежерийн, борлуулагчийн, захиалга бэлтгэх няравын модуль, цаашлаад харилцагчиддаа хямдрал, урамшуулал санал болгох гээд олон боломжийг хөгжүүлсэн.

-Тэгэхээр дэлгүүрүүд бараа татан авах захиалгаа өөрсдөө өгөөд эхлэхээр борлуулагч ажилгүй болох юм биш биз дээ?

-Борлуулагчид ихэвчлэн нэгэнт захиалга өгдөг байнгын харилцаатай дэлгүүрүүдэд очиж борлуулалт хийдэг, захиалга авдаг. Хуучин харилцагчид нь аппликейшн ашиглаж захиалга өгөөд ирэхээр тийшээ очиж захиалга авах цагаа захиалга хийхгүй байгаа шинэ харилцагчид руу явахад зарцуулна. Жишээ нь, ОДО систем борлуулагчийн захиалга авах бүсийг газрын зураг дээр зурж тэмдэглэдэг хэсэгтэй. Уг тэмдэглэгдсэн бүсэд байх бүх дэлгүүр, худалдаа үйлчилгээний цэгийг тухайн бүсийн менежертэй холбож өгнө. Нийт хэдэн цаг байна. Аль харилцагчаас нь захиалга ирж байна. Аль нь захиалга өгөөгүй буюу шинэ харилцагч байна гэдэг нь харагдана. Ингээд захиалга хийгээгүй байгаа шинэ харилцагчид руу системээр хямдрал, урамшуулал санал болгож болно. Биеэр очиж, бараа бүтээгдэхүүнээ танилцуулж, шинэ харилцагч болгож болно. Ингэж борлуулагчийн ажлын бүтээмжийг нэмэгдүүлэхэд манай систем зориулагдсан. Өдөрт 25 дэлгүүрээс захиалга авдаг байсан менежер технологийн дэвшил ашиглаж 10 дахин олон дэлгүүртэй харилцана. Олон дэлгүүртэй харилцсанаар борлуулалт өсч, бүтээмж нэмэгдэнэ. Борлуулалт өсөхөөр дагаж борлуулагчийн цалин нь нэмэгдэнэ. Түүнчлэн борлуулалт, түгээлттэй холбоотой ирсэн, илгээсэн, цуцалсан, хүргэсэн барааны тайлангаа системээс харж болно. Эдгээр мэдээллийг заавал бичиж, тэмдэглэх шаардлагагүй болсон.

- ЖДҮ манайд харьцангүй хөгжиж байна. Тэд сайн бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж чадсан ч борлуулалтын туршлагагүй, барааг нь зарах менежергүй байх нь их. ОДО нь энэ асуудлыг шийдэх боломжтой систем санагдлаа. Тийм үү?

-Тэгж ойлгож болно. Борлуулалт хариуцсан багадаа нэг хүн байхад хүсвэл Монголын бүх дэлгүүр, худалдааны цэгээс захиалга аваад борлуулалтаа хийгээд байж болно. Монголчууд өөрсдөө хийсэн Монгол хэлээр байгаа аппликейшн учраас ашиглахад хялбар. Дэлгүүр бүрт ухаалаг утастай хүн байгаа, нөгөө талд нийлүүлэгч, борлуулагч болгон ухаалаг утастай учраас Odo Order аппликейшнаа татаж аваад бүртгүүлээд, бараа бүтээгдэхүүнээ оруулаад л болно.

-Систем ашигласны төлбөрт хэдийг төлөх вэ. Борлуулалт хийхэд түгээлтийн асуудал чухал байдаг. Түгээлтийг яаж хийх вэ?

-ОДО системд бүртгүүлэх, системд байх бүх боломжийг ашиглахад үнэ төлбөргүй. Одоохондоо ганцхан захиалгын дагуу амжилттай нийлүүлэлт хийсэн бол нийлүүлэлт тус бүрээс 100 төгрөг л авна гэсэн нөхцөлтөй байгаа. Хямдрал, урамшуулал зарлах талбар эхний гурван сар үнэ төлбөргүй. Цаашид мөн адил 100 төгрөг болно. Захиалга аваад борлуулалт хийсэн барааны үнэ хэд байх нь хамаагүй. Нэг сая төгрөгийн барааны захиалга байсан ч бид 100 төгрөгийн төлбөр авч байна. Гэхдээ үүнийг зөвхөн амжилттай нийлүүлэлт хийсэн захиалга тус бүрээс авна. Цуцалсан, баталгаажаагүй гэх мэт захиалгаас төлбөр авахгүй. Түгээлтийн хувьд нийлүүлэгч компаниуд одоохондоо өөрсдөө хариуцаж байгаа. Харин түгээлтийн машингүй нийлүүлэгчиддээ зориулж “www.А-В.mn” гэсэн дундын хүргэлт, түгээлтийн үйлчилгээг удахгүй нэвтрүүлнэ. Хувьдаа түгээлтэд явах машинтай жолоочдыг бүртгэж эхэлсэн. Энэ үйлчилгээнд хувьдаа машинтай 800 жолоочийг бүртгээд байгаа.

-Зөвхөн систем хөгжүүлэхэд гурван жилийн хугацаа орсон гэлээ. Манай улсын зах зээл дээр шинэ бизнес ялангуяа технологийн салбарын бизнес хөл дээрээ тогтоход хэцүү байдаг. Таны хувьд энэ бэрхшээлийг яаж давж гардаг юм бэ?

-Компани байгуулагдаад гурван жил, яг энэ нэгдсэн захиалгын систем хөгжүүлэлт дээр төвлөрөөд хоёр жил болж. Жижигхэн старт-ап. Эхний жил нь татварын нэгдсэн системд холбогдсон НӨАТ-тай eBarimt хэвлэх программ болох www.iBarimt.mn кассын программ хийсэн. Дэлгүүр, лангуунд зориулсан учир ямар ч үнэ төлбөргүй гарсан. Одоогоор хоёр мянга орчим цэгт энэ үнэгүй кассын програмыг ашиглаж байна. Хэрэглэгчид маань үнэгүй байж үнэтэй программуудаас илүү сайн ажилладаг, ашиглахад хялбар гээд ам сайтай байдаг. Энэ нь удахгүй захиалгын системтэй холбогдсоноор шууд касс дээрээсээ, дуусч байгаа бараагаа захиалдаг болох юм.

-Ер нь үнэгүй программ, үйлчилгээнүүд гаргаж байгаа юм байна. Орлогогүй болохоор энэ олон хүнийг яаж цалинжуулдаг юм бэ?

-Бидний хувьд хийж, хөгжүүлж байгаа технологитоо итгэлтэй байгаа. Гурван жилийн хугацаанд тэрбум төгрөгийн хөрөнгө оруулалт татаж, хөгжүүлсэн технологи. Иймээс борлуулалт, түгээлтийн салбарын цаг хугацааг 10 дахин хэмнэж, зардлыг 10 дахин бууруулж, бүтээмжийг 10 дахин өсгөнө гэсэн бат итгэлтэй байгаа. Компани болгон ашиглана. Ашиглаж байгаа компани бүрийн ашиг нэмэгдэнэ. Үнэхээр ашиг, үр шимийг нь хүртэж байгаа компани бидэнд маш бага төлбөр төлөхдөө татгалзахгүй байх. Олон зуун компанийн маш бага төлбөр нийлээд бидний зардлыг хэзээ нэгэн цагт нөхөх байх гэсэн өөдрөг хүсэл тэмүүлэлтэй ажиллаж байна. Үнэхээр энэ салбарын асуудлыг шийдсэн, нээлттэй экосистемийг хөгжүүлнэ гэсэн зорилготой эхэлсэн болохоор одоогоор орлогын тал дээр хүлээлт алга. Хүнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ болж чадсан бол хөл дээрээ тогтоход хэцүү биш гэж бодож байна. Бэрхшээлийг давах тухайд бол гайхамшигтай сайн баг хамт олонтойдоо л баярлаж байна. Нэг зорилготой тэрэндээ тултал итгэсэн багийг ер нь юу ч зогсоож чадахгүй байх.

-Борлуулалт, түгээлтийн салбарын “дижитал хувьсгал” гэдгийг та юу гэж ойлгодог вэ?

-Аж үйлдвэрийн хувьсгал гэж бүтээмжийн хувьсгалыг л хэлдэг. Өөрөөр хэлбэл, өндөр бүтээмж хувьсгал авчирна. Уурын хөдөлгүүр аж үйлдвэрийн нэгдүгээр хувьсгалыг авчирахдаа бүтээмжийг 1000 дахин нэмсэн байх. Морин тэргээр ачаа зөөх, уурын хөдөлгүүрт галт тэргээр ачаа зөөх хоёрын бүтээмж тэнгэр газар шиг зөрүүтэй. Бусад нь галт тэргээр ачаагаа зөөгөөд байхад мэдэхгүй, чадахгүй эсвэл хүсэхгүй хүнд морин тэргээрээ зөөх сонголт байгаа. Морин тэрэгтэй хүн ямар ачааг хаа хүртэл зөөх билээ. Яг л тэрэн шиг дижитал бүтээгдэхүүн хэрэглэхгүй ашиглахгүй  байх сонголт байгаа ч ингэснээр хэнтэй ч өрсөлдөх боломж байхгүй. Одоо бүтээмж нэмэгдүүлье гэвэл дижитал хувьсгалд нэгдэхээс өөр гарц бидэнд байхгүй. Чи нэгдэхгүй ч бусад нь нэгдэнэ. Нэгдсэнээрээ зардлаа бууруулна. Үйл ажиллагаагаа хялбаршуулна. Үр ашгаа нэмэгдүүлнэ. Өнөө цагт дижитал хувьсгалын хөгжлийн хурд нь систем ашиглаж байгаа компанийн тоо, хэмжээгээр хэмжигддэг болсон. Зарим компани хангалттай харилцагчтай хангалттай борлуулагчтай бид өөрсдөө захиалгын системтэй гэх байх. Гэхдээ бусад 100 бүр 1000 компани нийлснээс илүү хурдтай, бүтээмжтэй байж, илүү олон харилцагчдаас захиалга авч чадахгүй. Чадсан ч зардал нь харьцуулшгүй хэдэн зуу дахин өндөр байна. Жишээ нь, эхэн үед буудал захиалгын нэгдсэн систем болох booking.com-д том, нэр хүндтэй өөрийн харилцагчтай зочид буудлууд нэгдэж ороогүй байх. Өөрсдийгөө болно гэж найдсан. Гэвч booking.com-д компаниа бүртгүүлээгүй орхисон байсан компаниуд үйлчлүүлэгчээ татахад асар их зардал гаргаж, тэдний захиалгыг авах нь түмэн бэрхшээлтэй болно. Одоо бол энэ сайтад дэлхийн зочид буудлууд том багагүй бүгд нэгдсэн. Тэгэхээр том, жижиг байхаас үл хамаарч “дижитал хувьсгал” бизнесийн салбарт өгөөжөө ийнхүү өгдөг.

-Брэнд бүтээгдэхүүнийг алдаршуулахад нэр чухал гэдэг. “ОДО” гэж ямар утга учиртай нэр юм бэ?

-“ОДО” гэдэг нь англи үгийн товчлол. Захиалга, хүргэлт, нийлүүлэлт, үйл ажиллагаа гэсэн англи үгсийн товчлол. Мөн яг одоо гэсэн давхар санааг агуулж байгаа. Бизнест цаг хамгийн чухал. Тиймээс ч бизнес ОДО цаг дээр явагдаж байх ёстой. Хүлээхгүй, хойш тавихгүй үргэлж ЯГ ОДО.  

Манай facebook хуудасаар зочилоорой: https://www.facebook.com/odoecosystem/

Видео танилцуулга: